PROGRAMA
CASOS REALES
EXPOSITOR
INFORMACIÓN GENERAL

Programa

SESIÓN 1 Ι Lun, 06.07.2020 de 08:00 – 12:15hs

  • ¿Cuál es el propósito de una empresa?
  • ¿Qué son las Ventas B2B?
  • El Proceso de Compras B2B
  • Las 4 funciones clave del gerente de ventas B2B
  • Casos Prácticos: Minería/Manufactura/Pesca
  • Unidades de compra centralizadas v/s descentralizadas
  • La ética como factor de éxito en las Ventas B2B
  • Tipos de Clientes Industriales
  • Decision Making Unit (DMU o Buying Center)
  • Casos Prácticos: Gases Industriales/Materiales/Seguridad
  • Deberes del Gerente de Ventas
  • Definiendo tipos de perfiles de venta por segmento de mercado
  • Clasificación: Vendedor de salón, telemarketing, y vendedor de terreno
  • Casos Prácticos: Minería/Químicos/AgroIndustria
  • Tamaño de la Fuerza de Ventas B2B

SESIÓN 2 Ι Mar, 07.07.2020 de 08:00 – 12:15s

  • Ventas Consultivas
  • SLV: Salesforce lifetime value (cálculo del valor de la  fuerza de ventas B2B)
  • Gestión estratégica de los tiempos del vendedor
  • Administrando el trabajo en equipo y diferentes perfiles en la fuerza de ventas
  • Ecuación Fundamental de Valor
  • Value Based Pricing
  • Ejercicio Práctico de Pricing
  • Precio Justo
  • Propuestas de Valor en un contexto B2B
  • Desafíos en la venta & compra de valor B2B
  • Casos Prácticos: Acuicultura/Construcción/Alimentos
  • Key account management (KAM)

SESIÓN 3 Ι Mie, 08.07.2020 de 08:00 – 12:15hs

  • Contratando vendedores (e.g., identificar ADN de ventas en personal)
  • Incentivos de la Fuerza de Ventas B2B
  • ¿Qué motiva realmente a la Fuerza de Ventas?
  • Liderazgo del equipo de ventas
  • BSI: The Best Seller Index, indicador que mide la efectividad de la Fuerza de Ventas B2B
  • Casos Prácticos de BSI: Minería y Construcción
  • Definiendo KPIs adecuados en la gestión ventas (resultado y proceso)
  • El aspecto humano de la gerencia de ventas B2B
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Individual

15 UF pp

Corporativo

13 UF pp

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