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Programa

3 Sesiones: Martes 13, miércoles 14 y jueves 15 de diciembre del 2022

Horario:

México: 07:00 – 10:30h
Colombia / Ecuador  / Perú: 08:00 – 11:30 h
Argentina / Chile: 10:00 – 13:30 h

Temario:

Sesión 1
  • ¿Qué son las Ventas B2B?
  • El Proceso de Compras B2B
  • Gestionando prospectos
  • Reconociendo la necesidad del cliente
  • Definiendo el tipo de producto/servicio
  • Influyendo las especificaciones de compra
  • Respondiendo a las exigencias del proceso de compra
  • Administrando el feedback del cliente
  • Challenger sales, ventas consultivas & SPIN selling
Sesión 2
  • Características que influyen en la compra
  • Pirámide de gestión de prospectos
  • Tipos de clientes industriales
  • Decision Making Unit (DMU o Buying Center)
  • Total Cost of Ownership (TCO)
  • El nuevo paradigma de las venta B2B
  • Definición y criterios de selección de un cliente clave
  • Implementación de un programa de key Acconunt Management
Sesión 3
  • Customer Lifetime Value de lo clientes claves
  • Evaluación de los riesgos en los clientes claves
  • Desarrollo de objetivos y estrategias para los clientes claves
  • Tácticas y planes para los clientes claves
  • Entendimiento como piensan los clientes claves
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Individual

USD 460

Corporativo


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