Temario:

Sesión 1

• ¿Qué son las Ventas B2B?
• El Proceso de Compras B2B
• Gestionando prospectos
• Reconociendo la necesidad del cliente
• Definiendo el tipo de producto/servicio
• Influyendo las especificaciones de compra
• Respondiendo a las exigencias del proceso de compra
• Administrando el feedback del cliente
• Challenger sales, ventas consultivas & SPIN selling

Sesión 2

• Características que influyen en la compra
• Pirámide de gestión de prospectos
• Tipos de clientes industriales
• Decision Making Unit (DMU o Buying Center)
• Total Cost of Ownership (TCO)
• El nuevo paradigma de las venta B2B
• Definición y criterios de selección de un cliente clave
• Implementación de un programa de key Acconunt Management

Sesión 3

• Customer Lifetime Value de lo clientes claves
• Evaluación de los riesgos en los clientes claves
• Desarrollo de objetivos y estrategias para los clientes claves
• Tácticas y planes para los clientes claves
• Entendimiento como piensan los clientes claves

• Casos Reales 100% B2B
• Estándares académicos internacionales
• Material y diploma de participación digital certificados por CBiM, Georgia State University (Atlanta, USA)

Recomendado para fuerzas y asesores comerciales, ejecutivos y jefaturas de áreas técnicas (desarrolladores de productos, I+D, marketing, especificadores) con mínimo 1 a 3 años de experiencia.