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Empresarios peruanos apuestan por el desarrollo del Marketing B2B

Con gran expectativa se realizó el 24 de octubre 2018 el primer B2B Summit Perú, evento organizado por el Instituto de Marketing Industrial, y en el gerentes y ejecutivos de las principales empresas industriales participaron para conocer las últimas tendencias en negocios B2B, implementación de tecnología e inteligencia de mercados.

 

“Estamos contentos por el lleno de la sala en nuestro 1er Summit, esto nos demuestra el interés de los gerentes por especializarse. Estamos seguros que después de este acontecimiento hemos logrado una comunidad de ejecutivos B2B en el Perú y una sólida base para el futuro del Marketing B2B e IMI B2B en el Perú” comentó Mario Urech, Director del Instituto de Marketing Industrial.

 

Dentro de las ponencias de este encuentro destacó la exposición de Wesley Johnston, Director del Center for Business and Industrial Marketing, Georgia State University. El especialista dio a conocer la importancia de convertirse en empresas inteligentes y cómo las empresas industriales pueden optimizar sus operaciones de mantenimiento, haciendo uso del internet, en el momento exacto, reduciendo costos y elevando el nivel de productividad. Ejemplo de ello es la empresa Komatsu que brinda soluciones inspiradas en la innovación, marcando la diferencia en el sector de minería y construcción.

 

Por otro lado, el especialista Roberto Mora, PhD. de Georgia State University (USA), brindó las nociones básicas de lo que debería ser el marketing business-to-business en Perú y la importancia de que los ejecutivos de marketing usen el Big Data, a fin de tener un conocimiento más profundo de situaciones complejas de mercado, crear marketing insights, administrar partners de canales y distribuidores, permitiendo seguir una estrategia de crecimiento sin mucho riesgo.

 

El desafío del marketing B2B en Perú es convertirse en un elemento central de las empresas, no puede ser solo una unidad ya que el marketing es comprensión de mercado, por lo tanto, debe ser el corazón de la estrategia de las empresas. Solo así podrá contribuir con acciones de corto y largo plazo y alcanzar los objetivos financieros de las empresas.

Innovación & Marketing Insights: Conectando la minería con la industria de alimentos

Las empresas industriales tradicionalmente han tenido un foco en la optimización de sus procesos operacionales y reducción de costos. Actualmente, estas compañías se ven enfrentadas a revisitar sus paradigmas organizacionales y modelos mentales con el objetivo de ser exitosos en el largo plazo, en un mundo abierto y globalizado.

 

Un concepto que ha llegado a ocupar un gran espacio dentro de las empresas industriales (B2B) es la innovación, pero lamentablemente ha sido mal entendida. Hablar de innovación es en estos momento es hablar literalmente de cualquier cosa, ya que no existe una directriz clara de lo que es ni de lo que no es. Entonces, tenemos que ser efusivos y tautológicos en explicitar que un “proceso de innovación” tiene como único objetivo: Diseñar y desarrollar nuevos y/o mejores producto y servicios que incidan favorablemente en la cadena industrial donde participan. No existe otra acepción.

Entonces, ¿Qué tipos de innovación son posibles? Para responder a esta pregunta me basaré en la exitosa publicación de Anthony W. Ulwick “Ofrezca a sus clientes lo que desean” y en la reciente publicación de Govindarajan y Trimble “Innovación Inversa”:

  1. Innovación de producto o servicio, es el resultado de las mejoras realizadas a los productos y servicios existentes.
  2. Innovación de mercado, ocurre cuando una compañía descubre que los individuos o negocios están esforzándose al ejecutar un trabajo, donde ellos mismos tuvieron que ejecutarlo, debido a que no existían productos, y diseña un producto o servicio creativo que permite a los clientes conseguir que ese trabajo se realice con más rapidez y a más bajo costo que antes.
  3. Innovación operacional, se presenta cuando una compañía descubre ineficiencias dentro de una operación de negocio y trabaja para resolverlas mediante soluciones creativas.
  4. Innovación disruptiva, se produce cuando una compañía utiliza una nueva tecnología para desequilibrar el modelo de negocios preponderante en un mercado existente.
  5. Innovación Inversa, es el resultado de diseñar y desarrollar un nuevo producto o servicio en base a las necesidades de mercados emergentes y crear consecuentemente nuevas aplicaciones en mercados desarrollados.

 

Estas formas de innovación pueden conversar entre sí, pero lo importante es no perder el foco del objetivo buscado (que ya definimos con claridad). Un ejemplo de los cambios que están sucediendo dentro de las empresas B2B chilenas, es el caso de Codelco que ha implementado un plan de desarrollo de mercados muy creativo (pero que necesita más apoyo) y que lo ha llevado a descubrir nuevas aplicaciones del uso del cobre. Una de ellas es la aplicación de cobre en la cadena de exportación de frutas y otros alimentos.

 

Esta idea nació bajo la visión de The Copper Development Association Inc. (CDA) y algunas empresas mineras de cómo relacionar dos industrias relevantes para Latino América. Este vínculo se genera desde la base que la minería y los alimentos son industrias que extraen el valor de la marca país de Perú y Chile (por ejemplo), son orientadas a la exportación, poseen el desafío de agregar valor (beneficios) a la cadena industrial, y la innovación es una herramienta clave en su desarrollo futuro.

 

La industria alimentaria en Perú representa aproximadamente el 3% del PBI. Durante el presente año 2018 se espera las exportaciones alcancen los US$ 7,000. Productos como el café, palta y uva destacan en la canasta de agro-exportaciones peruanas. Además, el Perú es el mayor productor de harina de pescado y uno de los principales países de la pesca industrial mundial. Lo cual nos permite comprender la relevancia del proceso de cómo hacemos llegar nuestros productos a los distintos mercados internacionales.

 

La aplicación de conceptos de Marketing Industrial logra descifrar los insights de mercado detrás de la necesidad articulada de lograr exportar productos frescos y libres de hongos y bacterias por más tiempo. Con lo cual la funcionalidad anti-bacteriológica del cobre se hace determinante. Cabe recordar que en el año 2008, la Environmental Protection Agency (EPA) de los Estados Unidos declaró al cobre como el único metal con capacidades biocidas que no contamina al ambiente. Estas propiedades permiten al cobre que se eliminen rápidamente bacterias, virus, hongos y microorganismos peligrosos. En específico, se ha demostrado la capacidad de este metal de reducir en pocos minutos hasta el 99,99% de: Escherichia coli, Listeria, Salmonella, MRSA, Enterobacter Aureus, Flu A, Trycophyton, Candida, entre otros.

 

Particularmente, tres protocolos de ensayo fueron aprobados por la EPA sobre buenas prácticas de laboratorio para llevar a cabo el registro de Antimicrobial Copper (marca internacional soporte de la propiedad biocida del cobre):

 

  1. Eficacia como desinfectante – que contabiliza el número de bacterias tras dos horas.
  2. Actividad de auto-desinfección residual – que mide la cantidad de bacterias antes y después de seis ciclos de secado y mojado durante los cuales se añaden bacterias.
  3. Reducción continua de contaminantes bacterianos – que mide las bacterias después de inocular una superficie de una aleación ocho veces en un período de 24 horas sin que existan limpiezas intermedias.

 

Desde ese entonces, la EPA ha certificado como antimicrobianas a más de 400 aleaciones de cobre (con contenido de cobre mayor a 60%). Las principales son: C110 (100% Cu), C260 (70% Cu y 30% Zn), C510 (94,8% Cu, 5% Sn y 0,2% P), C706 (90% Cu y 10% Ni) y C752 (65% Cu, 17% Zn y 18% Ni).

 

Adicionalmente, alunas empresas mineras dan soporte al desarrollo de la tecnología InCopper que permite incorporar cobre en materiales polímeros. Estos polímeros con tecnología InCopper mantienen las propiedades biocidas del cobre. Las principales aplicaciones son: polietileno, polipropileno, nylon, poliéster, policarbonato, melaminas, ABS, siliconas y EVA.

 

De esta manera, el cobre puede ser implementado en la industria alimentaria exportadora, con InCopper aplicado a envases, bins, bandejas, etc. que tendrán capacidad biocida. Esto genera un beneficio tangible para el usuario industrial final y el consumidor (persona natural), ya que se desarrollarán menor cantidad de hongos y bacterias, generando mayor vida para frutas y otros alimentos, lo cual entrega mayor valor agregado a consumidores, lo que incide finalmente en una mayor disposición a pagar, que beneficia a toda la cadena industrial aguas arriba.

 

Un caso específico es lo que se está desarrollando con Broom Group donde el plan de trabajo incluye: adaptación de la aleación cobre-polimero para envases, producción del primer set de envases biocidas, estudios de vida-útil (pescado, arándanos y TBD) y estudio de migración.

 

Así, se puede identificar en forma clara que el tipo de innovación que se presenta en los casos descritos es innovación de productos, ya que es un producto existente el que principalmente es modificado para aumentar significativamente su desempeño en la dimensión anti-microbacteriológica.

 

Continuando con el ejemplo, ¿En qué se está pensando para el futuro? Uso de cobre en containers-reefers. Aplicaciones como revestimientos internos con aleaciones de cobre y sistemas de refrigeración y circulación de aire con capacidad biocida. Estos desafíos demuestran que el profesor Arnoldo Hax estaba en lo cierto al mencionar que los commodities no existen y que son nuestras mentes las “commoditizadas”, algo que algunas empresas mineras han entendido a la perfección y han asignado recursos para dar soporte a este tipo de iniciativas.

 

Entonces, los ejecutivos y ejecutivas de negocios B2B deben vivir al marketing como parte vital de su día a día y debe fluir en su ADN personal y organizacional, algo que James Hlavacek llama el ultimate goal de la evolución del marketing industrial en una compañía B2B. Este proceso evolutivo tiene 5 etapas y nace generalmente en su versión más simplificada a través de una conceptualización cosmética del término, y desde allí se debe recorrer un camino largo, arduo, desafiante, pero muy gratificante que entrega beneficios (económicos y no-económicos) al usuario final, responsable de apalancar el desarrollo de toda la cadena industrial.

 

Por lo tanto, es importante declarar y concluir que es el marketing industrial (bien entendido) el único camino para el desarrollo sustentable de la innovación con orientación de largo plazo en todo tipo de compañía B2B, incluidas aquellas que participan de la industria minera y de los alimentos.

 

Autor:

Roberto Mora Cortez, PhD Marketing B2B, MSc. & MBA

Socio Director – IMI B2B Perú & Center for Business and Industrial Marketing – Georgia State University

Artículo publicado también en la Revista Tecnología Minera, Nro. 76, 2018, P.58-60.

Retorno sobre la Inversión (ROI) de la Participación en Ferias B2B

Las ferias industriales (B2B) pueden representar hasta un 40% del presupuesto de marketing de un proveedor minero en Latino América y el mundo. En Perumin 2017, por ejemplo, una empresa promedio invirtió entre 29.000 a 700.000 USD. Dado su impacto económico, debiese ser determinante para las empresas poseer un control respecto al retorno sobre la inversión. Lamentablemente la situación común no es así. Todo se desvirtúa comenzando con que los proveedores, en general, no tienen objetivos claros de su participación. Las razones esgrimidas por los expositores (proveedores) son superfluas: (1) hay que estar, (2) qué dirán si no participo, (3) el área de ventas insiste en participar, y (4) vamos ya que la competencia participará. Debe existir un racional más profundo.

 

Entonces, lo primero es establecer un objetivo de participación serio y medible. Investigación aplicada (e.g., Hansen, 2004) ha sugerido focalizarse en uno de los siguientes objetivos:

  1. Impulsor de ventas
  2. Construcción de relaciones
  3. Impulsar motivación del equipo
  4. Construcción de imagen
  5. Generación de información de mercado

 

Estos objetivos deben ser internalizados holísticamente, es decir, todos deben estar convencidos dentro de la firma. En mi experiencia, muchas veces los ejecutivos de diferentes áreas (e incluso misma área) cuando les pregunto la razón de por qué están aquí, me dicen respuestas diferentes. Asumiendo hay certeza respecto a los objetivos escogidos, luego se debe desarrollar e implementar la métrica correspondiente.

 

En el IMI B2B Perú hemos investigado el desempeño de diversas ferias industriales alrededor del mundo, incluido locales. ¿Qué es lo que busca realmente el visitante minero peruano? Una puesta en escena atractiva y eficiente involucra (1) el lanzamiento de nuevos productos/servicios, (2) uso/simulación de la oferta, (3) hospitalidad y profesionalismo del personal en el stand, (4) branding adecuado, (5) infraestructura cómoda, y (6) contacto personal de bienvenida. Por otro parte, la participación de anfitrionas no tiene impacto alguno en la experiencia del visitante minero. Otro aspecto no relevante para el visitante minero peruano, es el merchandising. Los regalos corporativos y catálogos informativos se transforman en desperdicio, ya que en general como el foco es el mercado interno se conocen las propuestas. No obstante, como puede existir algún visitante que requiera dicha información se podría tener catálogos digitalizados (e.g., flash-drive).

 

Los objetivos cumplidos en ferias B2B convergen a nivel mundial. Es decir, tanto un proveedor que expone en Perú como en EEUU tiene expectativas semejantes de lo que quiere lograr. De acuerdo a nuestros estudios, los tres objetivos más importantes son (1) construcción de imagen, (2) construcción de relaciones, y (3) generación de información de mercado. El nivel de satisfacción de los expositores en el mercado peruano es bastante alto. Por una parte, Expomina 2016 alcanzó un índice del 71.1% y Perumin 2017 un 87.5%. Si lo comparamos con MinExpo 2016 (Las Vegas, EEUU) dicho parámetro alcanza solamente un 66.5%. Esto no significa literalmente que las ferias locales son mejores que MiNExpo. Sino implica que el nivel de exigencia de los gerentes a nivel local es menor. En la medida que el visitante minero peruano transfiera sus inquietudes a los expositores, estos gerentes modificarán su escala perceptiva.

 

A nivel de tendencias generales, es inevitable mencionar tres aspectos asociados a la forma de exposición. Primero, el rol de la mujer en el stand. Es impresentable que aún muchas empresas insistan en contratar personal de apoyo solo para ser empleadas como un elemento cosmético de soporte. Estas personas perfectamente pueden ayudar a prestar una buena experiencia técnico-profesional, pero no lo lograrán nunca si están vestidas con un traje que comunica que se está instrumentalizando a la mujer como un objeto. Además, como la contratación de anfitriones tipo modelo tiene un valor promedio de 150 USD al día, en tres días se gastan 450 USD y considerando que en Perú los expositores poseen en promedio dos anfitriones (independiente de su género), cada empresa está malgastando 900 USD por evento. Más de tres veces el salario mínimo local. Segundo, la sustentabilidad de las puestas en escena. Se debe tener cuidado del medio ambiente en todo diseño público. Debe existir un control de residuos. En el desmontaje se generan toneladas de basura. Se debiese ser más consciente del ciclo de vida de stand. Además, se debe comenzar a exponer el nivel de huella de carbono de la cartera de productos. Tercero, es una tendencia la digitalización de las puestas en escena. El visitante minero busca la mayor interactividad posible con la oferta del expositor. Estaciones de simulación y/o uso de la oferta son clave. Se espera, además, que exista el lanzamiento de un nuevo producto/servicio o al menos comunicación del desarrollo de prototipos. Expomina 2018 se aproxima ¿está su empresa preparada?

 

Autor:

Roberto Mora Cortez, PhD© Marketing B2B, MSc. & MBA

Socio Director – IMI B2B Perú & Center for Business and Industrial Marketing – Georgia State University

Artículo publicado también en la Revista Horizonte Minero, Nro. 125, 2018, P.42-43.