Estrategia en Acción

Insights que marcan la diferencia y potencian la rentabilidad de tu negocio B2B

 

Enfoque en América Latina

Aplica conceptos de clase mundial con las necesidades y realidades de tus mercados objetivo

 

Practicas de clase mundial

Accede a excelencia académica y casos de éxito con nuestro partner Georgia State University (USA)

CONSULTORÍA

En IMI B2B estamos convencidos que la estrategia de marketing y ventas en negocios industriales / B2B (Business to Business) requieren de un enfoque particular para considerar sus características y necesidades. Hemos estudiado empíricamente el desarrollo de una estrategia comercial sofisticada en negocios B2B, y cuales son las habilidades, factores y métricas que más impactan a una gestión exitosa . Con nuestros servicios de consultoría, como equipo juntos maximizamos el retorno económico de su negocio.

Estrategia en acción

Customer Insights

Objetivo:

Identificar los factores claves del comportamiento del cliente directo e indirecto que influyen en la demanda de la cadena de valor.

Cómo:

Ganar una comprensión profunda sobre la situación compleja a través de una investigación explorativa.

Ejemplos:

  • Awareness y Top of Mind
  • Las razones de consumo/necesidad
  • Los factores claves que generan valor para el cliente
  • Las razones de compra
  • El nivel de diferenciación 
Estrategia en acción

BSI © (Best Seller Index)

  • BSI es un indicador para medir métricamente la efectividad de la fuerza de ventas B2B.
  • un BSI para determinada compañía puede interpretarse como la capacidad de ser efectivos (generar venta) en la interacción comercial con sus clientes.
  • Permite comparar niveles de BSI dentro de la cartera de vendedores.
  • Establece benchmark con top sellers de la industria.
Estrategia en acción

Estructura de comisiones para vendedores B2B

  • Revisita la composición de las comisiones de la fuerza de ventas de acuerdo a los mercados atendidos
  • Identifica el tipo de comisiones posibles
  • Detalla alternativas de comisión que impulsan las ventas
  • Propone un formato óptimo para maximizar la tasa de cierre
  • Impacta positivamente la motivación de los vendedores
Estrategia en acción

IRS © (Interbusiness Relationship Sustainability)

  • El IRS mide métricamente el nivel de relacionamiento/satisfacción (i.e., bonding) de la empresa con actores de sus distintos segmentos objetivo con el objetivo de maximizar la estabilidad y magnitud de las ventas.
  • Complementa la norma ISO 9001 que exige a medir la satisfacción de clientes
  • Posee 93% de capacidad efectiva para predecir la continuidad de la relación proveedor-cliente.
Estrategia en acción

Segmentación de Mercados

  • Utiliza aplicación del producto como variable técnica aplicada en la cadena industrial.
  • Genera lineamientos para el resto de la estrategia comercial, incluyendo el mix de marketing industrial.
  • Para segmentación de clientes directos, utiliza sensibilidad al servicio/precio como variable de rentabilidad y volumen.
  • Determina nuevos segmentos que potencian el crecimiento del negocio a nuevos mercados.
Estrategia en acción

Propuesta de valor

  • ¿Qué es valor?
  • Ecuación de valor.
  • Articulando una propuesta de valor diferenciada.
  • Tipos de propuesta de valor.
  • Demostrar y documentar valor.
  • Implementando la propuesta de valor cuantitativamente.
Estrategia en acción

Estrategia de precios en base al valor entregado

  • Determina el valor total vs. precio inicial para los productos o servicios de la compañía.
  • Retribuye el esfuerzo de ser mejor que los rivales.
  • El proceso fomenta mayor cercanía con cliente-empresa, mejor conocimiento de beneficios entregados, mejor diseño comunicacional.
  • Logra que la empresa evolucione desde la estrategia de costo + x% y listas de precio a la documentación del valor entregado.
Estrategia en acción

Lanzamiento de nuevos productos o servicios técnicos, y desarrollo de mercado

  • 12 leyes del lanzamiento de nuevos productos/servicios industriales.
  • Discute el proceso de 4 etapas de la adopción de un nuevo producto o servicio, y check-list de herramientas para comercializar (comunicar valor) el lanzamiento.
  • Determina cómo gestionar los riesgos de un nuevo lanzamiento y maximizar el éxito de su colocación.
  • Estructura y planifica el lanzamiento; comunica efectivamente sobre el nuevo producto al mercado, y entrega sentido de sustentabilidad de la empresa en el tiempo.
Estrategia en acción

Servicios para ferias industriales

Para empresas expositoras:

  • Planificación, objetivos y control ferial
  • Nivel técnico ideal de la puesta en escena
  • Ultimas tendencias de lo que busca y valoriza el visitante B2B realmente en una feria industrial
  • Experiencias B2B Trade Shows en EEUU, Suiza, Chile, Colombia, México, Perú.

Para entidades organizadoras:

  • Evaluación métrica de satisfacción de asistentes y expositores
  • Medición del performance de la feria
  • Consultoría para el posicionamiento y desarrollo de la propuesta de valor de la feria B2B

Testimonios

Encuentro en IMI B2B un enfoque único en conceptos y estructura para marketing y ventas industriales. Lo recomiendo
a las empresas para salir del estatus que y poder evolucionar y penetrar mejor el mercado.

Franco Bulnes
Gerente General, Eaton Industries

Como resultado de la evaluación de
performance durante Perumin (Extemin), identificamos los factores que generan valor para los exhibidores (proveedores) y visitantes (mineros). El trabajo de IMI B2B fue el sustento técnico para la toma de decisiones clave respecto a cómo posicionar y dirigir la feria minera más importante del país, acorde a las tendencias mundiales y expectativas de los participantes. Muchas gracias por extraordinario apoyo.

Ing. Victor Gobitz
Presidente del Consejo Directivo del IIMP periodo 2016-2018

La consultoría de IMI B2B nos abrió los ojos. La ejecución en dos etapas fue un acierto. Por una parte, los resultados del estudio Customer Insight nos permitió orientar nuestra oferta en los factores claves que generen valor económico para los clientes. Por otra parte, el Plan de Marketing industrial facilitó el desarrollo de una visión a largo plazo con foco en apalancar la rentabilidad efectiva de Schindler en sus mercados objetivo.

Marco Bucheli
CFO, Schindler Ascensores

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