Estrategia en acción

Inteligencia de Mercados

En IMI B2B estamos convencidos de que la estrategia de marketing y ventas en negocios industriales/B2B (Business to Business) requiere de un enfoque particular para considerar sus características y necesidades.

Hemos estudiado empíricamente el desarrollo de una estrategia comercial sofisticada en negocios B2B, y cuáles son las habilidades, factores y métricas que más impactan a una gestión exitosa.

Con nuestros servicios de consultoría, como equipo juntos maximizamos el retorno económico de su negocio.

Customer Insights

Objetivo:

Identificar los factores claves del comportamiento del cliente directo e indirecto que influyen en la demanda de la cadena de valor.

Cómo:

Ganar una comprensión profunda sobre la situación compleja a través de una investigación explorativa.

Ejemplos:

  • Awareness y Top of Mind
  • Las necesidades ocultas y latentes del cliente
  • Los factores clave que generan valor para el cliente
  • Las razones de compra
  • El nivel de diferenciación 

BSI © (Best Seller Index)

  • BSI es un indicador para medir métricamente la efectividad de la fuerza de ventas B2B.
  • Un BSI para determinada compañía puede interpretarse como la capacidad de ser efectivos (generar venta) en la interacción comercial con sus clientes.
  • Permite comparar niveles de BSI dentro de la cartera de vendedores.
  • Establece benchmark con top sellers de la industria.

Estructura de comisiones para vendedores B2B

  • Revisita la composición de las comisiones de la fuerza de ventas de acuerdo a los mercados atendidos
  • Identifica el tipo de comisiones posibles
  • Detalla alternativas de comisión que impulsan las ventas
  • Propone un formato óptimo para maximizar la tasa de cierre
  • Impacta positivamente la motivación de los vendedores

IRS © (Interbusiness Relationship Sustainability)

  • El IRS mide métricamente el nivel de relacionamiento / satisfacción (i.e., bonding) de la empresa con actores de sus distintos segmentos objetivo con el objetivo de maximizar la estabilidad y magnitud de las ventas.
  • Complementa la norma ISO 9001 que exige medir la satisfacción de clientes.
  • Posee 93% de capacidad efectiva para predecir la continuidad de la relación proveedor-cliente.

Segmentación de Mercados

  • Utiliza aplicación del producto como variable técnica aplicada en la cadena industrial.
  • Genera lineamientos para el resto de la estrategia comercial, incluyendo el mix de marketing industrial.
  • Para segmentación de clientes directos, utiliza sensibilidad al servicio/precio como variable de rentabilidad y volumen.
  • Determina nuevos segmentos que potencian el crecimiento del negocio a nuevos mercados.

Propuesta de valor

  • ¿Qué es valor?
  • Ecuación de valor.
  • Articulando una propuesta de valor diferenciada.
  • Tipos de propuesta de valor.
  • Demostrar y documentar valor.
  • Implementando la propuesta de valor cuantitativamente.

Estrategia de precios en base al valor entregado

  • Determina el valor total vs. precio inicial para los productos o servicios de la compañía.
  • Retribuye el esfuerzo de ser mejor que los rivales.
  • El proceso fomenta mayor cercanía con cliente-empresa, mejor conocimiento de beneficios entregados, mejor diseño comunicacional.
  • Logra que la empresa evolucione desde la estrategia de costo + x% y listas de precio a la documentación del valor entregado.

Lanzamiento de nuevos productos o servicios técnicos y desarrollo de mercado

  • Doce leyes del lanzamiento de nuevos productos/servicios industriales.
  • Discute el proceso de 4 etapas de la adopción de un nuevo producto o servicio, y check-list de herramientas para comercializar (comunicar valor) el lanzamiento.
  • Determina cómo gestionar los riesgos de un nuevo lanzamiento y maximizar el éxito de su colocación.
  • Estructura y planifica el lanzamiento; comunica efectivamente sobre el nuevo producto al mercado y entrega sentido de sustentabilidad de la empresa en el tiempo.

Servicios para ferias industriales

Para empresas expositoras:

  • Planificación, objetivos y control ferial
  • Nivel técnico ideal de la puesta en escena
  • Últimas tendencias de lo que busca y valoriza el visitante B2B realmente en una feria industrial
  • Experiencias B2B Trade Shows en EEUU, Suiza, Chile, Colombia, México, Perú.

Para entidades organizadoras:

  • Evaluación métrica de satisfacción de asistentes y expositores
  • Medición del performance de la feria
  • Consultoría para el posicionamiento y desarrollo de la propuesta de valor de la feria B2B
IMI B2B – Instituto de Marketing Industrial es la única entidad especializada en estrategia comercial B2B (Business to Business) en América Latina uniendo academia e industria.

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