Objetivo:

Identificar los factores claves del comportamiento del cliente directo e indirecto que influyen en la demanda de la cadena de valor.

Cómo:

Ganar una comprensión profunda sobre la situación compleja a través de una investigación explorativa.

Ejemplos:

• Awareness y Top of Mind
• Las necesidades ocultas y latentes del cliente
• Los factores claves que generan valor para el cliente
• Las razones de compra
• El nivel de diferenciación 

• BSI es un indicador para medir métricamente la efectividad de la fuerza de ventas B2B.
• un BSI para determinada compañía puede interpretarse como la capacidad de ser efectivos (generar venta) en la interacción comercial con sus clientes.
• Permite comparar niveles de BSI dentro de la cartera de vendedores.
• Establece benchmark con top sellers de la industria.

• Revisita la composición de las comisiones de la fuerza de ventas de acuerdo a los mercados atendidos
• Identifica el tipo de comisiones posibles
• Detalla alternativas de comisión que impulsan las ventas
• Propone un formato óptimo para maximizar la tasa de cierre
• Impacta positivamente la motivación de los vendedores

• El IRS mide métricamente el nivel de relacionamiento/satisfacción (i.e., bonding) de la empresa con actores de sus distintos segmentos objetivo con el objetivo de maximizar la estabilidad y magnitud de las ventas.
• Complementa la norma ISO 9001 que exige a medir la satisfacción de clientes
• Posee 93% de capacidad efectiva para predecir la continuidad de la relación proveedor-cliente.

• Utiliza aplicación del producto como variable técnica aplicada en la cadena industrial.
• Genera lineamientos para el resto de la estrategia comercial, incluyendo el mix de marketing industrial.
• Para segmentación de clientes directos, utiliza sensibilidad al servicio/precio como variable de rentabilidad y volumen.
• Determina nuevos segmentos que potencian el crecimiento del negocio a nuevos mercados.

• ¿Qué es valor?
• Ecuación de valor.
• Articulando una propuesta de valor diferenciada.
• Tipos de propuesta de valor.
• Demostrar y documentar valor.
• Implementando la propuesta de valor cuantitativamente.

• Determina el valor total vs. precio inicial para los productos o servicios de la compañía.
• Retribuye el esfuerzo de ser mejor que los rivales.
• El proceso fomenta mayor cercanía con cliente-empresa, mejor conocimiento de beneficios entregados, mejor diseño comunicacional.
• Logra que la empresa evolucione desde la estrategia de costo + x% y listas de precio a la documentación del valor entregado.

• 12 leyes del lanzamiento de nuevos productos/servicios industriales.
• Discute el proceso de 4 etapas de la adopción de un nuevo producto o servicio, y check-list de herramientas para comercializar (comunicar valor) el lanzamiento.
• Determina cómo gestionar los riesgos de un nuevo lanzamiento y maximizar el éxito de su colocación.
• Estructura y planifica el lanzamiento; comunica efectivamente sobre el nuevo producto al mercado, y entrega sentido de sustentabilidad de la empresa en el tiempo.

Para empresas expositoras:

• Planificación, objetivos y control ferial
• Nivel técnico ideal de la puesta en escena
• Ultimas tendencias de lo que busca y valoriza el visitante B2B realmente en una feria industrial
• Experiencias B2B Trade Shows en EEUU, Suiza, Chile, Colombia, México, Perú.

Para entidades organizadoras:

• Evaluación métrica de satisfacción de asistentes y expositores
• Medición del performance de la feria
• Consultoría para el posicionamiento y desarrollo de la propuesta de valor de la feria B2B