Industria
En IMI B2B hemos estudiado en profundidad las diversas industrias líderes en Latinoamérica con el objetivo de especializarnos en sus operaciones y así tener un conocimiento profundo del valor-en-uso de los distintos productos y servicios comercializados por proveedores industriales.
Las principales industrias identificadas son:
A nivel secundario, también hemos desarrollado investigación en sectores como energía, refinería y combustibles, transporte y logística, petroquímica y plásticos, textil y sanitización.
Las industrias mencionadas generan un impacto total (en promedio) de más del 40% del GDP de las economías de la región. Las mejores prácticas que IMI B2B ha recabado facilitarán el desempeño de marketing y ventas en dichos sectores y, en consecuencia, una mayor satisfacción del cliente y rentabilidad neta.
En nuestro trabajo de estudio hemos explorado las idiosincrasias de cada país en la región, habiendo visitado en terreno faenas industriales de la gran mayoría de los países de la región. Esto es símbolo de la pasión de IMI B2B por los negocios industriales y también del compromiso de la organización por apoyar al desarrollo industrial de Latinoamérica.
La industria minera es el corazón de la economía de países como Chile y Perú, representando directa e indirectamente un 20% del GDP aproximadamente.
En países como Colombia y México, su impacto es de un 2% y 1% del GDP respectivamente. Su inherente dificultad de acceso y procesos químico-industriales de alta complejidad han posicionado a la industria como foco de desarrollo tecnológico y de inteligencia de mercados.
La prospección del cliente minero, en consideración de su ciclo de vida, incentiva a diversas compañías proveedoras a desarrollar relaciones de largo plazo y tener mediciones métricas del nivel de vinculación (bonding).
Esta industria está también siendo influenciada por los desafíos de sustentabilidad e integración con otras actividades comerciales y la comunidad colindante. Lo anterior ha llevado a múltiples proveedores a modificar sus modelos de negocios.
La industria de la construcción es comúnmente el foco de atención para analizar el crecimiento de una economía.
La construcción representa la segunda industria más relevante en países como Colombia y México, representando un 8% y 15% del GDP respectivamente. En países como Argentina, Bolivia, Chile y Perú, su impacto es también importante, representando un 5%-6,5% del GDP.
Una cualidad de la industria de la construcción es que sus actividades cruzan las operaciones de diversas industrias en una economía.
El dinamismo de esta industria requiere de exploración continua de las necesidades de los clientes y particularmente de insights para revisitar y actualizar las propuestas de valor de los proveedores.
Otros factores clave en esta industria son la calidad del servicio y la búsqueda de una mayor transparencia en la ejecución de los negocios.
La industria pesquera es muy representativa de países como Chile, Ecuador, México y Perú, alcanzando un promedio aproximado de un 1% del GDP.
La pesca es una industria que posee la dificultad de depender altamente de las condiciones oceanográficas y climatológicas asociadas a las diferentes geografías de cada país. Además, es una industria altamente sensible a las regulaciones gubernamentales y tendencias sustentables.
Es por ello que las empresas pesqueras y sus proveedores deben preocuparse por definir un posicionamiento adecuado con un branding sofisticado que permita apalancar el desarrollo de sus negocios. Además, el carácter internacional de los clientes (dada la naturaleza del mercado) requiere unidades comerciales robustas y de alto carácter analítico.
El marketing juega un rol determinante en la investigación de mercados y procesamiento de datos. La orientación al mercado es una tendencia importante para este sector, dados los cambios en las preferencias de consumo de pescado a nivel global.
La industria forestal es un cimiento clave de las economías de Argentina, Chile, Paraguay y Uruguay, representando aproximadamente un 2%, 3%, 3% y 4% del GDP respectivamente.
Los sistemas forestales se encuentran en un proceso de automatización y mayor eficiencia en la utilización de recursos como agua, y también en la maximización del uso de biomasa para la generación de energía eléctrica.
La gestión comercial y de ventas de los proveedores es determinante en la posibilidad de generar negocios de alto resultado financiero. Es importante tener capacidades consultivas y desafiantes de ventas para cerrar un negocio con clientes de esta industria.
Además, los conceptos de soluciones y ofertas híbridas están tomando cada vez más relevancia dada la mayor sofisticación tecnológica presente.
La industria agroalimentaria ha sido históricamente un pilar de las economías latinoamericanas. En el presente, esta industria representa (aproximadamente) en Argentina, Colombia y Ecuador un 7%, 5% y 5% del GDP respectivamente.
La industria agroalimentaria se encuentra en un proceso de transformación digital dado su susceptibilidad al cambio climático y desarrollo de otros sectores que afectan el crecimiento de este sector.
Los proveedores deben ser capaces de comprender la experiencia total del cliente de agroalimentos. La estrategia comercial de los proveedores, comenzando con la segmentación y targeting de mercados, está siendo un elemento esencial para obtener los resultados deseados.
La exploración de los clientes en terreno con equipos de descubrimiento, liderado por marketing, está marcando una diferencia en la última línea respecto a competidores menos avanzados en sus prácticas de negocios B2B.
